Hoy en el blog de Mutua de Propietarios vamos a hablar sobre los criterios técnicos y comerciales que cualquier mediador de seguros establecido o recién incorporado que inicia su andadura en la industria debería valorar a la hora de escoger las compañías con las que asociarse y trabajar.
Criterios técnicos
La primera razón por la que un cliente compra una póliza de seguros es para cubrirse frente a unos riesgos que le amenazan. De la capacidad de las compañías para responder ante esos riesgos y cubrirlos debe nacer la primera serie de elementos de selección. En el mundo de los multirriesgos inmobiliarios hay dos situaciones de riesgo fundamentales:
- Situaciones que se dan con una frecuencia muy baja pero son de un impacto muy grande, tipo un incendio del edificio y del hogar, una explosión, un accidente grave con responsabilidad del asegurado, etc. Para cubrir estos eventos es fundamental tener una solvencia contrastada, una acumulación de recursos que permita hacer frente a los desembolsos que pueden originarse
- Situaciones de frecuencia muy alta, pero de baja intensidad cada uno. En este caso es fundamentar estar respaldado por una compañía con experiencia en solución de siniestros, en gestión de reparadores y damnificados, en seguimiento de actuaciones, etc. En Mutua de Propietarios llevamos 182 años especializados en este tipo de seguros, y hemos acumulado mucha experiencia y buenas prácticas.
Criterios comerciales
En este aspecto, se supone que como mediador de seguros o aspirante a serlo, partimos de una situación con un potencial de negocio. Lo que hay que preguntarse es: ¿quién puede ayudarme a obtener mejores resultados en la captación y explotación de este potencial? Nuevamente hay unos aspectos que tener en cuenta:
Lógicamente tener un producto a la última es el principio de todo. Los clientes van a tener mucha información y van a saber distinguir, por si solos o con la ayuda de un mediador, que producto de los que les están ofreciendo es más completo. En este aspecto ser una compañía especialista es un plus. Por ejemplo, en Mutua somos los únicos que hemos trasladado el concepto de las pólizas de salud de favorecer los chequeos y análisis para prevenir enfermedades futuras, a los edificios, y nuestras pólizas son las únicas del mercado que incluyen gratuitamente la realización de las ITEs obligatorias.
Para conquistar el negocio tengo que pensar quién me va a saber acompañar mejor. Cada ramo tiene sus puntos clave. Por ejemplo, si hablamos de Comunidades, es fundamental que la tarificación sea lo más sencilla posible, y que evite los riesgos de equivocaciones en cálculos de capitales contratados.
En la misma línea de acompañamiento hay diferencias importantes entre las compañías en las personas que se ocupan de ayudaros. En Mutua, los Asesores de Negocio disponen de unas herramientas únicas para cuantificar el negocio de seguros latente en la cartera de comunidades vuestra o de vuestros colaboradores, y materializarlo trabajando con vosotros con una metodología probada de éxito. El negocio de seguros es un negocio de carteras. Una vez vendida una póliza, lo que hay que hacer con ella es gestionarla bien. Por último, no podemos olvidar las comisiones de Producción y Cartera, parámetros clave para el resultado de negocio de la empresa de mediación.
Fdo: César Crespo, Subdirector General de Negocio de Mutua de Propietarios.
