¿Cómo ves el problema de la falta de capacidad aseguradora para determinadas tipologías de riesgos industriales?
Si un sector determinado no puede obtener coberturas para sus riesgos es un problema que puede llegar a afectar al desarrollo del sector o incluso a la economía de un país. Tener que contar con recursos propios para asumir determinados riesgos podría suponer incluso un aumento de costes para la empresa.
Al sector asegurador hay que recordarle continuamente su espíritu de mutualización del riesgo, y pedirle un esfuerzo para que nuestras empresas puedan desarrollarse. Si no queremos que aparezcan nuevos actores hay que dar soluciones a las empresas, aunque sea creando un pool para los breves periodos de tiempo sin capacidad del mercado. Hoy hay mucha más tecnología y por tanto capacidad para calcular los riesgos casi al minuto y poder montar y desmontar una organización que apoye el desarrollo de un sector puntualmente.
Es una evidencia la oleada de concentración que ha recorrido la mediación en España, ¿Cuáles son, en tu opinión, las fuentes principales de valor para el comprador, en estas operaciones?
La moda de la concentración no traerá nada bueno, con el tiempo, veremos que lo que ha ocurrido es una desaparición de pymes con capacidad de desarrollo que han sido engullidas por una máquina de comprar Y VENDER.
Para estos concentradores la importancia del volumen viene, no solo por la negociación con las aseguradoras de condiciones, que todo tendrá un límite, sino por el volumen de datos. Cada cliente de esas mega estructuras será una teta de la que tirar gracias a la tecnología centrada, por ejemplo, en el cross selling. Por tanto, el valor que buscan es el número. El valor que ofrecen… creo, sinceramente, que poco, ni al mercado, ni a sus clientes.
No es cierto que la concentración sea la única salida. No es cierto que solo avanzar bajo el paraguas de una gran organización tena futuro. De hecho el desarrollo de las IA,tan de moda, lo que provocará es que con el mismo personal puedas desarrollar mucho más trabajo, ser más eficiente. Por tanto crecer apalancado en tecnología y no perdiendo el control de tu negocio.
¿Cómo ves la evolución del desarrollo de los distintos canales de distribución dentro de la mediación, tradicional, internet, bancaseguros?
Los distintos canales han dejado de ser distintos, y todos están mezclados, (quitando a bancaseguros). Hoy cualquier mediador ha dejado de ser tradicional. Todos los mediadores son híbridos. Cosa distinta es que lo hagan con más o menos fortuna. Pero todos actúan de manera física, y telemática.
Hoy un lead entra por distintos canales y se cierra por teléfono, o físicamente. O por whatsapp. Ya se ha asumido que los distintos canales lo pueden ser no solo para las compañías, también para los mediadores.
Bancaseguros aparte, que sigue viviendo en el FarWest, dónde no existe más ley que la ley del más fuerte. Actuan de manera nefasta para el ciudadano y la pasividad del estado es ya histórica y parece que no va a cambiar, porque están en otras cosas como discutiendo por dónde me pongo en una foto…
¿Cuáles son los principales retos y amenazas a que se enfrenta la mediación, en tu opinión?
Uno de los retos de la medición es adaptarse y aprender a usar las IA como el resto de sectores. Uno de los problemas es precisamente la falta competencia de proveedores tecnológicos especialistas. Aunque están surgiendo algunos en un mercado tan grande debería haber más opciones.
[Salto de ajuste de texto]La formación es otro de los retos. Ahora la exigencia para entrar en el sector es menor. Estamos en el proceso de asumir que ahora lo que antes aprendía en el primer curso, tengo que aprenderlo por mi cuenta. Además, estamos ante una clara bajada de calidad en la formación del sector dónde mucha se hacía presencial y que ahora está mutando hacía lo enlatado, lo digital. Hay grandes productos enlatados, pero la experiencia no es la misma. Puedes disfrutar una lata de mejillones, pero no tanto como comiéndolos frescos en una playa de Galicia.
La formación académica convencional va a cambiar radicalmente por la llegada de las IA a la vida de los estudiantes. Pero la del sector que está hoy muy adaptada a lo online y basada en el tiempo que pasa un alumno frente a una pantalla, en vez de a conocimiento aprendido, y recormdemos que está formando profesionales: debería mejorar mucho.
¿Cómo describirías, que caracteriza, la evolución de los clientes en los últimos años y cómo prevés que cambien a futuro?
Creo que el cliente hoy es el más perdido de las últimas décadas. Hace 20 años, cuando empezaba a contratar seguros le tenias que explicar casi todo. Hoy cuando llega lo hace creyendo que sabe, porque lo que ha sabe del sector seguros lo ha visto en campañas de publicidad lobotomizadoras. Basadas en precios o servicios chorra. Ahora hay que empezar de -10, borrando lo que creen que saben.
Añade que ell cliente de hoy en día es impaciente, exigente. Prefiere lo rápido a lo bueno. No entiende el concepto de riesgo, solo piensa en servicio.
Si el sector no se pone a trabajar de verdad en explicar a lo que se dedica, y el sentido de la mutualización de los riesgos, el cliente en unos años acabará exigiendo solo productos de servicio.
El cliente de hoy tiene la peor imagen sobre las aseguradoras y los contratos de seguros. No confía nada en el sistema. El único punto de acercamiento de un cliente a la aseguradora lo proporciona el agente o corredor. El pequeño. Al que conoce. Con el que habla y en cierta forma confía y es quién presta servicio, que es lo que busca.
Yo no tengo duda, que en los próximos años habrá una evolución en la forma de pensar del cliente medio, que cada vez en mayor medida van a querer que les presten servicio y asesoramiento para determinados riesgos desde cerca, con personas de confianza. Por contra, los riesgos que cada cliente vea como un commodity se los querrá quitar de la cabeza con dos clicks.
