¿Cómo ves el problema de la falta de capacidad aseguradora para determinadas tipologías de riesgos industriales?
Estamos atrapados en la actualidad en una dinámica muy complicada. La falta de apetito por parte de las aseguradoras en ciertos sectores es un factor que está poniendo en peligro la capacidad que las industrias tienen para mitigar sus riesgos. Hay riesgos que por su intensidad no es posible mitigar solamente con medidas de protección por lo que, sobre todo, pequeños y medianos empresarios, están avocados a desarrollar su actividad o bien asumiendo mucho riesgo o retirándose de la misma parcial o totalmente. Creo que es urgente dar una solución global en este sentido. Por un lado, desde el sector flexibilizando sus medidas aunque sea a costa de aumentar tarifas en todas las actividades (mutualización del riesgo), por otro, las administraciones públicas ayudando con sus políticas de financiación, supervisión y apoyo en la prevención del riesgo y los empresarios asumiendo también que deben implantar una política de gestión del riesgo en su día a día a la vez que estar muy bien asesorados.
Es una evidencia la oleada de concentración que ha recorrido la mediación en España, ¿Cuáles son, en tu opinión, las fuentes principales de valor para el comprador, en estas operaciones?
En mi opinión el valor está en un mix equilibrado de: diversificación de la cartera, rentabilidad de esta, el talento del equipo y la trayectoria de la marca.
¿Cómo ves la evolución del desarrollo de los distintos canales de distribución dentro de la mediación, tradicional, internet, bancaseguros?
Ha habido avances importantes en la distribución de seguros. Hemos conseguido un nivel de penetración y de reconocimiento dentro de la sociedad que no existía hace 30 años. El cliente en la actualidad reconoce y valora el papel que jugamos, la labor de asesoramiento y nuestro posicionamiento independiente, al menos, desde nuestra correduría así lo percibimos. Sin embargo, no puedo ser tan optimista con el canal bancaseguros, creo que no aporta nada bueno al consumidor este canal de distribución puede que si le aporte a las cuentas de resultados de los bancos y porque no decirlo también a las de las aseguradoras a corto plazo, pero no se está ejerciendo con una buena prácticas la distribución de seguros y en este sentido creo que nos perjudica a todo el sector. En cuanto a internet, queda mucho desarrollo aún en este canal que empieza a tener una penetración para tener en cuenta. Esto no lo debemos de perder de vista los mediadores e intentar mantener nuestro rol, el de mediadores y asesores dentro de este canal porque es en dónde nos tendremos que mover todos los actores en el futuro.
¿Cuáles son los principales retos y amenazas a que se enfrenta la mediación, en tu opinión?
Percibo como amenaza inmediata, que la velocidad del cambio que está sufriendo la digitalización no nos permita adaptarnos todo lo rápido que necesitamos cómo lo pueden estar haciendo otros players no tradicionales que están emergiendo en el sector. También considero que necesitamos talento joven, tenemos plantillas con una edad media elevada. Por otro lado, Bancaseguros como canal de distribución está ejerciendo mucha presión sobre los clientes, obligándoles a contratar productos que en muchas ocasiones no se adaptan de manera adecuada a sus necesidades y es una amenaza real que limita nuestra capacidad de crecimiento. Sin embargo, la propia digitalización en si misma también es una oportunidad para mejorar en eficiencia, esto unido al profundo conocimiento que tenemos del negocio, es un factor relevante para la implementación de las nuevas herramientas digitales. Creo que la mediación es clave para seguir aportando valor al cliente, porque la tecnología es un medio con el que podemos mejorar la experiencia del cliente. Es muy relevante también para el consumidor, un asesoramiento independiente y que genere confianza, ya que estamos hablando de proteger su patrimonio y a las personas que quieren.
¿Cómo describirías, que caracteriza, la evolución de los clientes en los últimos años y cómo prevés que cambien a futuro?
La forma de consumir a cambiado mucho en los últimos años. El cliente está cada vez más informado y tiene multitud de impactos a diario en cuanto a oferta de todo tipo de productos. Sin embargo, el seguro es un producto complejo, los contratos hay que saber interpretarlos y las personas cada vez tenemos menos tiempo para pararnos a hacerlo. No veo tanta facilidad para consumir este tipo de productos como otros, comparándolos digitalmente como puedes hacer con un electrodoméstico, con la ropa o la alimentación. A corto, medio plazo creo que los clientes van a seguir requiriendo de un asesor de confianza porque como dije antes estamos hablando de temas muy sensibles. También es cierto que hay productos que si serán más fáciles de contratar digitalmente porque sus garantías son más estándar, el auto, hogar, viajes…. Tendremos que estar muy atentos al desarrollo de la inteligencia artificial, creo que aún falta bastante porque hay que ver también si finalmente se ralentiza un poco su desarrollo, cómo están pidiendo algunos, se regula etc, etc… esto igual aún nos posiciona mejor, porque según como se vaya desarrollando todo, los consumidores igual necesitan un plus de certeza y confianza. Es por tanto, difícil aventurarse a describir cómo va a cambiar el cliente en el futuro. Lo único que si tengo claro es en que hay que seguir trabajando para aportar valor al cliente, de una manera o de otra, esa es nuestra verdadera misión.
