¿Cómo ves el problema de la falta de capacidad aseguradora para determinadas tipologías de riesgos industriales?
La industria del seguro debería ser capaz de proponer condiciones a aquellas empresas que sí hagan los deberes en materia de políticas preventivas activas y pasivas. Tratar a todos por igual no solo es un error en materia de negocio, también lo es por cuanto supone una dejadez de funciones. Recordemos que el seguro es el único plan B disponible para garantizar continuidad de negocio y eso es especialmente doloroso para un sector que cada vez resulta más importante en términos de sostenibilidad para todos. Los ODS del seguro deberían contemplar el respaldo a estas industrias, siempre que apuesten por su seguridad.
Es una evidencia la oleada de concentración que ha recorrido la mediación en España, ¿cuáles son, en tu opinión, las fuentes principales de valor para el comprador, en estas operaciones?
Sin duda el comprador estará interesado en la compra de corredurías, no de agencias, que cuenten con un buen ROE, con una cartera especializada gestionada por un equipo también especialista si busca negocio a largo plazo y una rentabilidad sostenida. Como factores de riesgo podemos intuir que esa cartera cuente con una alta personalización del corredor, que haya una prevalencia de canales de venta no profesionalizados vía auxiliares, que la cartera sea inestable o se concentre en nichos problemáticos en su cobertura. Finalmente hay que entender que altos retornos de la inversión pueden conllevar conflictos de interés que afecten a la independencia.
¿Cómo ves la evolución del desarrollo de los distintos canales de distribución dentro de la mediación, tradicional, internet, bancaseguros?
A la mediación tradicional la veo demasiado…tradicional. No acaba de entender que los clientes están virando hacia un mundo híbrido, pero tampoco las tecnológicas de la mediación están comprendiendo que somos empresas comerciales ¿por qué tanto ERP y solo una pincelada de CRM, si la hay? Internet no avanza, pero es probablemente porque la propuesta de valor está únicamente centrada en el precio. En el ámbito insurtech hay propuestas que siempre “reinventan” pero no aportan nada nuevo ni de valor salvo la digitalización. ¿Banca? Pues siguen en sus trece, con crecimientos enormes obtenidos no importa cómo con el soporte de aseguradoras que están perdiendo afectos.
¿Cuáles son los principales retos y amenazas a que se enfrenta la mediación, en tu opinión?
La mediación debe empezar a pensar, colectivamente, por sí misma. Me llama la atención que, en los eventos, suban al estrado los aseguradores a decirnos cómo será nuestro futuro y lo que se nos viene encima. ¿Por qué descuidamos tanto lo que de verdad debiera importarnos? Todos los retos, amenazas y oportunidades nos pasan por delante sin tener la menor acción sobre ellos. La digitalización, el mercado único, la necesidad de especializarse, la colaboración entre corredores, el lobbismo en materia legal y tecnológica, el reto de un aprendizaje eficiente versus formación plana, …son solo algunos de los retos que, de no solucionarlos, serán amenazas.
¿Cómo describirías, que caracteriza, la evolución de los clientes en los últimos años y cómo prevés que cambien a futuro?
Creo que podemos echar un vistazo a lo que ha ocurrido con la banca y aprender. Si algo bueno ha tenido ese gran número de agencias y corredurías ha sido la capacidad para permear el seguro hasta el último rincón de España. Un sistema híbrido puede ser genial para asistir con inmediatez o resolver necesidades sencillas, pero – de momento – no hay IA que emule a un humano salvo que se simplifique todo hasta niveles que rozan lo infantil y ese no es un buen escenario para el tratamiento de los riesgos e incidencias que presenta el seguro. Eso es algo que ya han comprobado muchos usuarios defraudados por una app donde ni siquiera se puede obtener información pre-contractual obligatoria. En el futuro entiendo que la hibridación será un factor clave y que la tecnología jugará un papel enorme en la deslocalización de los servicios siempre que se mantenga la capacidad de la asistencia personal y esta sea de calidad humana y técnica.
