¿Cómo ves el problema de la falta de capacidad aseguradora para determinadas tipologías de riesgos industriales?
En estos momentos nos estamos encontrando con una fuerte selección de riesgo en algunos ramos en los que estamos viendo oposiciones a renovación de pólizas importantes y hay dificultades para encontrar coberturas a algunos riesgos industriales. Espero que los reaseguradores flexibilicen las condiciones a corto plazo y la mejoría de los ratios en esos ramos permitan volver a encontrar soluciones.
Es una evidencia la oleada de concentración que ha recorrido la mediación en España, ¿Cuáles son, en tu opinión, las fuentes principales de valor para el comprador, en estas operaciones?
En los últimos años, muchas corredurías y grupos han creado grandes centros operativos con un apoyo tecnológico importante que les permite dar soporte a grandes volúmenes de cartera. Por ello, están buscando como aumentar las carteras con integraciones o compras para rentabilizar esas estructuras. Es cierto que integrarse en un proyecto serio puede ser un impulso importante para muchas corredurías que por si mismas les cuesta evolucionar.
¿Cómo ves la evolución del desarrollo de los distintos canales de distribución dentro de la mediación, tradicional, internet, bancaseguros?
Hace 10 años, el plan estratégico de la mediación auguraba una pérdida de cuota de mercado de los mediadores y afortunadamente, no hemos decrecido, sino que se ha crecido y ahora tenemos más cuota de mercado que entonces. Pese al avance tecnológico, los mediadores somos una solución muy cómoda y efectiva para el cliente y por eso siguen con nosotros.
Los mediadores tenemos que estar en internet como vía de comunicación, pero creo que el porcentaje de venta cerrada a través de internet en la mayoría de los mediadores representa un porcentaje muy bajo. En mi opinión nuestro éxito esta en el contacto personal apoyado en la tecnología que el cliente demanda.
Bancaseguros sigue creciendo, fundamentalmente por la presión desalmada que imponen a su red de ventas. Hablamos de un canal con mucho contacto con el cliente y un personal que teme por su empleo si no cumple sus objetivos de ventas, por lo que el resultado es muy potente y van a seguir presionando.
¿Cuáles son los principales retos y amenazas a que se enfrenta la mediación, en tu opinión?
Desde mi punto de vista, la principal amenaza que tenemos los mediadores está en el ramo de auto ya que la mayoría de las corredurías lo necesitan para sobrevivir hoy en día y el futuro de la compra de automóviles, uso de flotas, renting, etc. , nos lleva a pensar que, en pocos años, la contratación de seguros de autos puede reducirse de forma drástica.
Por lo tanto, los mediadores debemos trabajar seriamente en conseguir un cliente con más pólizas y comunicar mucho mejor la importancia de nuestro trabajo.
No es admisible que la mayoría de la población no sepa lo que es un mediador de seguros y las ventajas claras que tiene para el ciudadano. Queda mucho camino por hacer en comunicación y cultura aseguradora.
¿Cómo describirías, que caracteriza, la evolución de los clientes en los últimos años y cómo prevés que cambien a futuro?
Pues contrariamente a lo que dicen los gurús tecnológicos que exponen que el cliente quiere autonomía para hacerlo todo, yo creo que el cliente ha evolucionado hacia la comodidad en todos los aspectos. Quieren que se les ayude en la mayoría de los pasos que requiere un seguro, ya sea contratación, suplementos y por supuesto, un siniestro.
Valoran mucho encontrarse a una persona al otro lado del Whatsapp que se encargue de todo.
Entiendo que las entidades aseguradoras lo tienen muy complicado para dar esa cercanía y los mediadores tenemos que potenciar esa relación, dando facilidad y eficiencia para todo lo que necesite el cliente.
